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Qual a importância dos Leads para o seu negócio?

Qual a importância dos Leads para o seu negócio?

Qual a importância dos Leads para o seu negócio? Com o crescimento do Marketing Digital, o termo tem se espalhado muito entre os empreendedores. Mas qual é o verdadeiro impacto deles para o seu negócio?

O que é Lead?

Leads são pessoas identificáveis que têm interesse em seu produto/serviço de alguma forma. Identificáveis pois sabe-se informações acerca delas, tais como nome, e-mail, empresa, interesse ou área de atuação, por exemplo. Essas pessoas deixam seus contatos em troca de algum brinde – ou, como chamamos, isca digital – que pode ser uma amostra grátis ou mesmo conteúdos nos mais diversos formatos que contenham informações relevantes para elas.

Quando surgiu o termo Lead?

Por mais que o conceito de Lead pareça ser algo atual, não se engane: é mais antigo do que imagina. Se já trabalhou ou conhece alguém que atuou em empresas de origem americana, você deve saber que esse termo é utilizado, pelo menos, entre o final dos anos 90 e anos iniciais de 2000. É não é à toa: a prática desse tipo de gestão centrada em pessoas que tem interesse em seu produto ou serviço e setor, com monitoramento e categorização de seus comportamentos e atitudes tem sido a base de muitas empresas americanas de sucesso por no mínimo 20 anos.

A popularização do Inbound Marketing por empresas de automação como a americana Hubspot e a brasileira Resultados Digitais foi responsável pela notoriedade do termo. Agora, com a presença indispensável do Marketing Digital nas estratégias das empresas dos mais diversos portes, o conceito de Lead tem participado ativamente de muitas reuniões de empreendedores antenados às mudanças do mercado.

Qual a importância dos Leads?

São inúmeros os benefícios que os Leads podem trazer às suas campanhas de Marketing e negócio como um todo. A seguir, listei os principais fatores que tornam os leads tão importantes para a sua empresa:

Relacionamento com potenciais clientes: com tantas opções de compra em apenas alguns cliques, a aquisição de clientes cabe àqueles que conquistam antes o coração deles. Resolver problemas e informar, antes mesmo de vender o produto em si, é a chave para atrair a atenção desses prospects. Com um relacionamento, as pessoas se sentem mais confortáveis para finalizar o negócio por causa da confiança transmitida pela sua empresa.

Mensuração das campanhas de Marketing Digital: com os Leads fica bem mais fácil entender as métricas e KPIs (Indicadores de performance) do seu negócio.  Você compreende, por exemplo, a taxa de conversão, quem são e como se comportam os potenciais compradores e quais são as necessidades de melhoria para aumentar ainda mais as suas vendas.

Captação de clientes pela internet: de nada adianta ter um site que receba visitas, mas que não esteja preparado para converter esses visitantes em Leads. Sua empresa pode estar perdendo inúmeras possibilidades de negócio quando você não desenvolve uma estratégia sólida para captação de leads e prepara o layout do seu site para isso. É como deixar um vendedor parado, já que seu site trabalha 7 dias por semana e 24 horas por dia. A chamada geração de Leads é justamente importante por isso: você cria uma ponte entre seu site e pessoas interessadas.

Gerenciamento de Leads

Captar leads não significa necessariamente fechamento de negócio. É por isso que o gerenciamento de Leads é outro ponto de relevância para que assim exista um processo coerente de classificação deles. A grosso modo, os Leads vão recebendo pontuações de acordo com as suas atitudes (geralmente consumo de conteúdos, download de materiais, inscrições em webinars e etc.) em duas categorias:

Marketing Qualified Lead (MQL) ou Lead Frio: é aquele que tem interesse em seu produto ou serviço, mas ainda não está pronto para a compra, seja por falta de informação, pela consideração das alternativas ou outros fatores. Por isso o relacionamento com eles se faz tão importante para que possam avançar rumo a concretização da compra com sua empresa.

Sales Qualified Lead ou Lead Quente: trata-se do Lead pronto para realizar a compra! Ele já tem informação suficiente e está certo de que é o seu tipo de produto e/ ou serviço que solucionará o problema dele. Na prática, são eles quem devem ser enviados para sua equipe de vendas entrar em contato. Assim, o seu CAC (Custo por Aquisição de Clientes) é reduzido, e sua equipe de vendas não perde tempo com pessoas que ainda não estão prontas para realizar a compra de fato.

Algumas empresas esmiuçam ainda mais a classificação dos Leads. Isso vai depender do seu tipo de produto e de como ocorre a jornada de compra.

Qual a relação de Leads no funil de vendas?
Justamente esse “score” citado no subtítulo anterior é o que vai encaminhar os Leads no funil de vendas. Conforme já mencionei, de acordo com o comportamento, eles serão classificados rumo a base do funil, para que estejam prontos para realizar a compra.

Inclusive, vale responder uma dúvida comum: todos os visitantes passarão naturalmente pelas etapas definidas no meu funil de vendas? A resposta é: não. Você pode receber visitantes que já tenham informações suficientes para pedir um orçamento, por exemplo e fechar negócio. Então, realize as suas estratégias e iscas digitais com toda atenção e carinho, para que você possa captar pessoas interessadas nas mais diferentes etapas do funil, inclusive, de concorrentes que tenham pecado em alguma delas.

 

O que é Inbound marketing?

O que é Inbound marketing?

Então prepare-se para ler atentamente esse conteúdo, pois esta brilhante ferramenta está se posicionando como o novo Marketing e tem ajudado ( e muito!) pequenos e médios negócios, pelo fato de ser muito mais barata e ser mais efetiva para gerar leads qualificados do que o Marketing Tradicional (que ficou conhecido como Outbound).

A diferença do Outbound (tradicional) para o Inbound

A principal diferença é a forma como as duas ferramentas se comunicam com o público.

No Outbound, você corre atrás de prospects através de mídia intrusiva, como um comercial que muitas pessoas não querem ver mas são obrigadas, um banner que “pula” na tela antes de se chegar ao conteúdo de um blog, quando você entrega flyers que as pessoas não querem ver e, enfim, qualquer tipo de ação de comunicação que as pessoas se sintam obrigadas a absorver. O mais interessante é que, no Marketing Tradicional, tenta-se ao máximo segmentar o público-alvo para que a mensagem chegue a quem tem que chegar, mas de fato uma parte das pessoas não é o público daquele produto do comercial e mudará de canal, ou não lerá nada daquele banner intrusivo, ou simplesmente jogará o flyer no lixo na próxima esquina. Com o Inbound o caminho é inverso: os prospects correm atrás de você. Mas por quê? Porque essas pessoas estão interessadas no que você tem a apresentar e pesquisam por isso. O Inbound utiliza-se da internet de maneira inteligente, para que você sempre esteja lá para ser a resposta dos problemas dos prospects. Ao contrário do flyer, do comercial e do banner saltitante, todas as pessoas que clicam no seu conteúdo tem algum tipo de interesse no seu expertise! E para ficar melhor: é uma ferramenta 100% mensurável – todas as suas ações podem ser medidas e analisadas, fazendo com que você se transforme em uma máquina de conteúdo e resultados do seu segmento!

O Inbound na prática

Você sabia que mais de 90% das pessoas utilizam a internet para decidir sobre uma compra, tanto para negócios B2C quanto para B2B, e que a internet tem um peso maior do que a própria indicação de amigos, familiares e colegas? Aliás, é bem comum ir dar aquela conferida na internet depois que alguém de confiança indica algum produto/serviço.

Fazer o Inbound na prática é considerar esses dados valiosos e utilizar esse novo comportamento do consumidor ao seu favor. O consumidor quer ser educado. Ele quer entender e aprender sobre o segmento do produto em questão, quer ter a certeza de que avaliou todas as informações importantes para realizar uma boa compra. Além disso, ele quer se relacionar, se sentir especial. Assim, no Inbound, sua função é educá-lo, ao mesmo tempo em que esse processo possibilita um relacionamento sem igual entre prospects e a empresa.

Blogs, e-books, webinars, whitepapers – dentre tantos outros – são alguns dos formatos pelos quais você pode produzir conteúdo relevante para educar seus prospects. Mas não é simplesmente ir produzindo conteúdo sobre aquilo que você acha interessante e esperar cliques e downloads no seu site. É preciso estudar o seu público e definir uma persona, que é um perfil de cliente ideal para seu negócio.

Entendendo e traçando a persona de seu negócio, você está apto para produzir conteúdo relevante, que deve ser otimizado com um ótimo SEO (conjunto de ações que vão otimizar o conteúdo na busca orgânica) e ter uma ótima divulgação através das mídias sociais e e-mail marketing.

Mas e os leads qualificados- como são gerados? Você cria o conteúdo estrategicamente através dos formatos citados, e oferece algum conteúdo muito especial para se fazer o download em uma landing page. Nela, o prospect se propõe a deixar seus dados para adquirir aquele conteúdo, e assim você o converte em lead, e, com mais conteúdo, você vai encaminhando-o para qualificá-lo, para mais tarde transformá-lo em cliente, em um processo contínuo de relacionamento. Afinal, fica mais fácil comprar com quem você já conhece e responde todas as suas perguntas.

O que eu posso ganhar com o Inbound?

  • Leads qualificados
  • Tornar-se autoridade no segmento
  • Criar empatia
  • Tornar-se uma máquina de resultados, com um Marketing 100% mensurável, analítico e reflexivo
  • “Top of Mind” da internet – se você sempre cai nos resultados da busca do seu segmento, você é lembrado por quem busca informações.
  • Fazer ações digitais que realmente dão resultados, gastar menos dinheiro e ganhar muito mais.

Pontos para se considerar ao implantar o Inbound Marketing para os seus negócios

Seu site: ele é responsivo (o conteúdo se adapta a diversas plataformas, desde um computador até um smartphone), é agradável e intuitivo? Antes de pegar papel e caneta para traçar a sua estratégia, o principal é ter um bom site. Afinal, é através dele que todo o seu conteúdo será gerado, e é ali que acontece a conversão dos prospects e é onde eles podem decidir sobre o momento de compra quando estão em dúvida entre o seu produto e o dos concorrentes. As pessoas demoram apenas alguns segundos para decidir se continuam ou não em um site, e basta alguma distração ou dificuldade para que fechem a aba sem dó. Não perca oportunidades por não oferecer o básico.

Suas metas: Quais são suas metas com o Inbound? É gerar leads? Relacionar-se? Vender mais? A ferramenta é capaz de fazer tudo isso e muito mais, mas tenha em mente e em documento metas definidas para ter resultados sólidos.

Seu expertise para realizar as ações: de nada adianta criar uma excelente estratégia se não tem como colocá-la em prática. Landing pages, e-mail marketing, conteúdos, design, e-books, SEO precisam ser executados de uma maneira correta para gerar resultados. Se você não tem expertise nisso, não se arrisque e perca seu tempo. Considere conversar com especialistas no assunto e deixar que o façam por você e foque naquilo que o faz ser o melhor!