Qual a importância dos Leads para o seu negócio? Com o crescimento do Marketing Digital, o termo tem se espalhado muito entre os empreendedores. Mas qual é o verdadeiro impacto deles para o seu negócio?

O que é Lead?

Leads são pessoas identificáveis que têm interesse em seu produto/serviço de alguma forma. Identificáveis pois sabe-se informações acerca delas, tais como nome, e-mail, empresa, interesse ou área de atuação, por exemplo. Essas pessoas deixam seus contatos em troca de algum brinde – ou, como chamamos, isca digital – que pode ser uma amostra grátis ou mesmo conteúdos nos mais diversos formatos que contenham informações relevantes para elas.

Quando surgiu o termo Lead?

Por mais que o conceito de Lead pareça ser algo atual, não se engane: é mais antigo do que imagina. Se já trabalhou ou conhece alguém que atuou em empresas de origem americana, você deve saber que esse termo é utilizado, pelo menos, entre o final dos anos 90 e anos iniciais de 2000. É não é à toa: a prática desse tipo de gestão centrada em pessoas que tem interesse em seu produto ou serviço e setor, com monitoramento e categorização de seus comportamentos e atitudes tem sido a base de muitas empresas americanas de sucesso por no mínimo 20 anos.

A popularização do Inbound Marketing por empresas de automação como a americana Hubspot e a brasileira Resultados Digitais foi responsável pela notoriedade do termo. Agora, com a presença indispensável do Marketing Digital nas estratégias das empresas dos mais diversos portes, o conceito de Lead tem participado ativamente de muitas reuniões de empreendedores antenados às mudanças do mercado.

Qual a importância dos Leads?

São inúmeros os benefícios que os Leads podem trazer às suas campanhas de Marketing e negócio como um todo. A seguir, listei os principais fatores que tornam os leads tão importantes para a sua empresa:

Relacionamento com potenciais clientes: com tantas opções de compra em apenas alguns cliques, a aquisição de clientes cabe àqueles que conquistam antes o coração deles. Resolver problemas e informar, antes mesmo de vender o produto em si, é a chave para atrair a atenção desses prospects. Com um relacionamento, as pessoas se sentem mais confortáveis para finalizar o negócio por causa da confiança transmitida pela sua empresa.

Mensuração das campanhas de Marketing Digital: com os Leads fica bem mais fácil entender as métricas e KPIs (Indicadores de performance) do seu negócio.  Você compreende, por exemplo, a taxa de conversão, quem são e como se comportam os potenciais compradores e quais são as necessidades de melhoria para aumentar ainda mais as suas vendas.

Captação de clientes pela internet: de nada adianta ter um site que receba visitas, mas que não esteja preparado para converter esses visitantes em Leads. Sua empresa pode estar perdendo inúmeras possibilidades de negócio quando você não desenvolve uma estratégia sólida para captação de leads e prepara o layout do seu site para isso. É como deixar um vendedor parado, já que seu site trabalha 7 dias por semana e 24 horas por dia. A chamada geração de Leads é justamente importante por isso: você cria uma ponte entre seu site e pessoas interessadas.

Gerenciamento de Leads

Captar leads não significa necessariamente fechamento de negócio. É por isso que o gerenciamento de Leads é outro ponto de relevância para que assim exista um processo coerente de classificação deles. A grosso modo, os Leads vão recebendo pontuações de acordo com as suas atitudes (geralmente consumo de conteúdos, download de materiais, inscrições em webinars e etc.) em duas categorias:

Marketing Qualified Lead (MQL) ou Lead Frio: é aquele que tem interesse em seu produto ou serviço, mas ainda não está pronto para a compra, seja por falta de informação, pela consideração das alternativas ou outros fatores. Por isso o relacionamento com eles se faz tão importante para que possam avançar rumo a concretização da compra com sua empresa.

Sales Qualified Lead ou Lead Quente: trata-se do Lead pronto para realizar a compra! Ele já tem informação suficiente e está certo de que é o seu tipo de produto e/ ou serviço que solucionará o problema dele. Na prática, são eles quem devem ser enviados para sua equipe de vendas entrar em contato. Assim, o seu CAC (Custo por Aquisição de Clientes) é reduzido, e sua equipe de vendas não perde tempo com pessoas que ainda não estão prontas para realizar a compra de fato.

Algumas empresas esmiuçam ainda mais a classificação dos Leads. Isso vai depender do seu tipo de produto e de como ocorre a jornada de compra.

Qual a relação de Leads no funil de vendas?
Justamente esse “score” citado no subtítulo anterior é o que vai encaminhar os Leads no funil de vendas. Conforme já mencionei, de acordo com o comportamento, eles serão classificados rumo a base do funil, para que estejam prontos para realizar a compra.

Inclusive, vale responder uma dúvida comum: todos os visitantes passarão naturalmente pelas etapas definidas no meu funil de vendas? A resposta é: não. Você pode receber visitantes que já tenham informações suficientes para pedir um orçamento, por exemplo e fechar negócio. Então, realize as suas estratégias e iscas digitais com toda atenção e carinho, para que você possa captar pessoas interessadas nas mais diferentes etapas do funil, inclusive, de concorrentes que tenham pecado em alguma delas.